HospitalityCamp Wallis, Zermatt 2018

Session 3: Revenue Management (Systeme) und Direktvertrieb in der Ferienhotellerie

Moderator und Notizen: Heiko Siebert

 

Revenue Management in der Ferienhotellerie ist komplex, teilweise auch durch die Struktur der Häuser (z.B. viele Kategorien bei weniger Zimmern, verglichen mit Stadthotellerie). Nur wenige Häuser gehen ihr Revenue Management gezielt und strategisch an, und stellen Ressourcen (Zeit, Mitarbeiter, allenfalls Systeme) bereit. Existierende automatisierte Systeme (z.B. Ideas, EasyRMS, Duetto) sind unter den Teilnehmern nicht im Einsatz.

 

Thema Revenue Management Struktur/Einteilung:

Was sollte wann/wie oft gemacht werden:

Täglich die nächsten 2-3 Wochen anschauen, gegebenenfalls Preise und Verfügbarkeiten anpassen. (Das kann u.U. bei entsprechender Einweisung auch ein Kollege vom Front Office machen)

Wöchentlich die nächsten 3-6 Monate analysieren und anpassen.

Monatlich die nächsten 6-18 Monate analysieren und anpassen.

 

Hauptaufgaben und Tools

1. Preisfindung unter Berücksichtigung von

– aktueller Buchungsstand (BOB)

– Pick-up (auch mit Tools wie Snapshot, Fairmas, Juyo, Pace, o.ä.) und restliche „Lead Time“ (heutiger Tag bis Anreisetag)

– Nachfrage der Destination, auch mit Hilfe von Rateshoppern (HQ Plus, Travelclick, Snapshot, booking.com (free of charge))

2. Ausführung der Preisänderungen in den angeschlossenen Kanälen (PMS, OTAs, Website etc) mit Hilfe des CRS oder Channel Managers. Bei hoher Nachfrage die Kanäle selektiv bewirtschaften – je nach Kommissionshöhe bez. Cost of Sales.

 

Thema Allottments/Kontingente

– so wenig wie möglich einsetzen, damit gibt man die Kontrolle über einen Teil der Produkte ab

– Abruf/Verfall so lange vor Anreise wie möglich

– in Kontakt bleiben mit Veranstaltern, um regelmässig die Buchungsstände abzufragen und zu erfahren, oder das reservierte Kontingent voll oder nur teilweise ausgenutzt werden wird

– Kontingente sind auch deshalb schwierig, weil sie zu starken Zeiten gern genommen werden, zu buchungsschwachen Zeiten jedoch nicht (oder sich dann nicht materialisieren)

 

Thema Überbuchungen

– werden unter den Teilnehmern mit einer Ausnahme allgemein konservativ und vorsichtig gehandhabt bis hin zu „ausdrücklich keine Überbuchungen“. Hauptgrund ist die Befürchtung und Situation, Gäste ausquartieren zu müssen.

– Überbuchungen können ein starkes Revenue Management Instrument sein, auch für Häuser mit weniger Zimmern. In der Regel muss man überbuchen, um 100% ausgelastet zu sein.

– Leere Zimmer bedeuten immer Umsatzverlust. Dagegen bedeuten Überbuchung nicht immer/automatisch Ausquartierungen.

– vorsichtig beginnen. An den Tagen beginnen zu überbuchen, an denen man in der Vergangenheit „nicht ganz“ ausgebucht war => also eine Chance bestand, ausgebucht zu sein.

– Plan B bereit halten: was passiert, wenn es zu Überbuchungen kommt?

– Gäste gezielt auswählen, die ausquartiert werden (z.B. keine Stammgäste oder eben gerade Stammgäste, die man gut kennt und die das allenfalls auch mal akzeptieren)

– Gäste früh informieren und sich entschuldigen, u.U. Kompensation anbieten (Upgrade für den nächsten Aufenthalt, Einladung zum Essen o.ä.)

– Dabei messen: wie häufig waren wir überbucht, wie häufig mussten wir Gäste ausquartieren, wie hoch war der gewonnene Umsatz vs Umsatzverlust durch Ausquartierungen bzw. allfälligen Imageschaden bei den ausquartierten Gästen.