HospitalityCamp Wallis, Zermatt 2018

Session 1: Die Tricks der OTA – wie kann ich sie kontern wie sorge ich für mehr Direktbuchungen?

Moderator und Notizen: Heiko Siebert

Nachdem die Preisparität gefallen ist, lassen sich die OTA natürlich weitere Tricks einfallen, um Gäste und Buchungen auf ihre Plattformen zu holen:

  • In anderen Ländern ist die Preisparität (Unwirksamkeit entsprechender Klauseln in OTA Verträgen) bereits gefallen. In der Schweiz wird dies demnächst durch die Annahme der Motion Bischof ebenfalls erwartet. Streng genommen sind entsprechende Klauseln also jetzt (Juni 2018) noch gültig, die Praxis zeigt jedoch dass OTAs bereits jetzt nicht immer/konsequent darauf bestehen. (darüber hinaus zeigen die Erfahrungen aus den anderen Ländern, dass auch ohne Preisparitätsklausel die OTAs weiter wachsen=

Dennoch lassen sich die OTA’s und andere Vermittler natürlich weitere Tricks einfallen, um Gäste und Buchungen auf ihre Plattformen zu holen:

Nettopreise publizieren:
ist sichtbar insbesondere auf Metasearchplattformen wie Trivago, Kayak etc. Hier tauchen immer wieder OTA’s auf die unter den publizierten Raten des Hotels anbieten, gleichzeitig aber kein direktes Vertragsverhältnis mit dem Hotel haben. Diese Plattformen bedienen sich bei Veranstaltern, und verzichten auf einen Teil der Kommission/Bruttoaufschlages um sich einen Preisvorteil zu verschaffen. Teilweise benutzen sie auch Preise die für Paketangebote vorgesehen sind, verkaufen allerdings „room only“.
Gegenmassnahmen sind schwierig: erster Schritt ist festzustellen welcher Veranstalter hier ausgenutzt wird, bzw seine Weitervermittlung nicht streng genug managed. Falls es nicht anders geht – selbst eine Buchung vornehmen und abwarten über welchen Kanal/Veranstalter sie im Hotel auftaucht. Danach mit dem Betreffenden Veranstalter sprechen, darauf hinweisen, schlimmstenfalls die Zusammenarbeit einstellen.

 

Stornierungsbedingungen:
Bei Booking.com bereits mehrfach aufgetaucht, dass Konditionen geändert werden, und das Hotel zunächst (automatisch) dabei mitmacht bzw sich aktiv abmelden muss. Beispiele: Risk Free Programm (Non-ref als flexible Raten), Zurückhalten der stornieren Buchungen um selbst zu verkaufen. Dabei ist zu beachten, dass gemäss Vertrag solche Änderungen möglich sind, im Extranet publiziert werden und bei Nicht-reagieren dann gültig werden. Also regelmässig die Extranets checken ob solche Änderungen anstehen. Des Weiteren gut überlegen, welche Konsequenzen diese Änderungen für das Hotel haben und gegebenenfalls die Teilnahme ablehnen (entsprechenden Haken im Extranet entfernen).

Kommission auf Zusatzverkäufe,
selbst wenn sie nicht Bestandteil der Buchung waren. Ist in der Vergangenheit versucht worden, wird aber so scheint es nicht mehr gemacht.

Insgesamt jedoch wird auch darauf hingewiesen, dass OTAs eine sehr wichtige Rolle im Vertriebsmix spielen. Jedes Hotel darf jedoch seine Bemühungen um Eigenvertrieb nicht einstellen. Wenn ein Stammgast wiederholt über den OTA bucht, ist im Hotel etwas falsch gelaufen bzw versäumt worden.