Moderiert von Rainer Willa.

Gäste-Verhalten
Die Leute nehmen sich keine Zeit mehr, die Infos des Hotels, Zimmers und der Rate (auch Annulierungskonditionen) zu lesen. Deshalb fällt oft die erste Vorentscheidung über den Preis. Die Einfachheit, bei Booking.com zu buchen spielt natürlich auch in die Hände der „Schnell-Bucher“.

Logiernächte bedeuten nicht unbedingt mehr Umsatz oder Gewinn
Mehr Logiernächte in einer Destination bedeutet nicht automatisch auch höherer RevPAR und bessere Ergebnisse für den einzelnen Hotelier. In den Medien wurde immer wieder gesagt, dass Destinationen ihre Logiernächte halten konnten oder sogar ausbauten. Dies alleine ist aber nicht massgebend, wenn gleichzeitig viele neue Hotels oder Betten dazugekommen sind und dieses Wachstum grösser ist als der Logiernächtezuwachs. Herrschen Überkapazitäten, beginnt automatisch durch den Konkurrenzdruck die Preisspirale sich nach unten zu drehen und die Renditen schwinden.

OTA fressen die Gewinne
Am besten wäre der koordinierte Austritt aus der preferred Partnerschaft mit Booking.com. 3 Hotels in Zermatt wollten aber nicht mitmachen, wodurch das Vorhaben gescheitert ist. In Bern sind alle ausgestiegen, wobei bereits wieder einzelne Hotels die Abmachung gebrochen haben.

Preiskampf und Überangebot
Der starke Preiskampf ist eine Konsequenz aus dem Überangebot. Nur während einer kurzen Zeit im Winter gibt es genügend Nachfrage, damit alle Hotels gute und hohe Preise realisieren können. Viele Hoteliers kennen weder ihre Fixkosten noch die variablen Kosten heruntergebrochen auf jedes einzelne verfügbare Zimmer pro Tag. Wenn diese Zahlen nicht bekannt sind, kann auch nichts darüber ausgesagt werden, ab welcher Limite / Preisgrenze der Hotelier Geld verdient. Vielfach wird auch vergessen, dass auch ein leeres Zimmer Geld kostet.
Wichtig ist auch, dass Preiskorrekturen bei ausbleibender oder geringerer Auslastungsentwicklung als im Vorjahr frühzeitig vorgenommen werden. Wird eine unbefriedigende Buchungslage erst in den letzten 2-3 Wochen vor Anreise bemerkt, so ist der Preiskampf schon voll im Gange und es können nur noch tiefe Preise gelöst werden. Wird aber längerfristig die Pickup-Entwicklung beobachtet und dann immer wieder mit Nuancen korrigiert, so hat man am Schluss die besseren Raten realisiert und schreibt ein besseres Ergebnis. Voraussetzung dafür ist, dass für jeden einzelnen Tag eine Pickup-Statistik geführt wird und diese stetig mit dem Vorjahr verglichen wird.

Differenzierung über Angebot oder über Preis
Es ist besser, die Differenzierung über das Angebot zu machen als über den Preis. Es geht darum, andere Zusatzleistungen und Packages anzubieten als die Konkurrenz. Hier ist Kreativität gefordert.

Nettoraten
Es wirs schwierig für die Wholesaler / TOs noch Preise zu offerieren, wenn alles schon sehr tief bzw. bereits an der Schmerzgrenze ist. Sie können dann nicht noch 20-25% runter gehen.