Session Yield Management

Moderiert von Gianluca Marongiu, Swiss Hospitality Solutions, und Rainer Willa, HotelPartner
Mitschrift von: Sebastian Küchler, Swiss Hospitality Solutions

Aktuelle Themen, welche die Hoteliers mit Yield Management in Verbindung bringen und bewegen:
– Preisdumping
– Nachfragemessung
– Restriktionen
– Automatisierungsgrad
– Schützen der Eigennachfrage
– Strategie/ YM Modelle
– Kommunikation

Von grösster Wichtigkeit ist, dass Yield Management auf die Strategie des Hotels angepasst wird. Dies bedeutet, dass für jedes Hotel eine individuelle Yield Management Strategie definiert werden sollte.

Nachfrage messen
Die Nachfragemessung liefert Daten, welche zukünftig für Vergleiche benötigt werden können. Mit diesen Daten, in Form eines gewissenhaft geführten Pickup-Reportings, bietet die Möglichkeit, frühzeitig auf Nachfrageschwankungen reagieren zu können. Dabei werden jeweils periodisch zukünftige Buchungsstände mit den Daten des Vorjahres verglichen. Als Faustregel gilt:
1x pro Woche sollten die Buchungsstände der künftigen 6 Monate betrachtet und analysiert werden
3x pro Woche sollten die Buchungsstände der künftigen 3 Monate betrachtet und analysiert werden

Yield Management zielt vor allem darauf ab, neue Gäste zu gewinnen. Die Schwierigkeit liegt anschliessend vor allem darin, diese in Returning Customers zu wandeln. Es besteht Konfliktpotential zwischen der Neuimplementierung von Revenue Management und den Stammgästen. Zur Vermeidung und Verringerung von Spannungen sollte ein gutes Kommunikationskonzept angewendet werden.

Eine weitere Schwierigkeit besteht in der Problematik, in wiefern Yield Management die Preise der Mitbewerber berücksichtigt. Wird dies zu exzessiv angewendet, führt es zu Preisdumping. Im Allgemeinen schauen allerdings Hoteliers viel zu fest auf die Preise der Mitbewerber. Für den Hotelgast ist in erster Linie auf das Produkt. Der Preis ist dabei von geringerer Bedeutung. Wenn das Produkt für den Gast stimmt, ist er bereit, einen höheren Preis dafür zu bezahlen.

Modell
Ziel ist eine Dynamisierung. Die kann auch mit verschiedenen Raten erreicht werden, beispielsweise der Non-refundable Rate. Ein Modell hilft beim Definieren der verschiedenen Raten.